Que tipo de negociador que mais se encaixa com você?

Estava eu num curso de programação² neurolinguística¹ , quando o mestre pergunta: Que tipo de negociador você mais se assemelha na lista abaixo:

1 - O Competitivo: É o tipo de negociador determinado, que te pressiona e pede descontos o tempo todo. Ele negocia duramente, odeia perder, evita ceder e é, muitas vezes, desagradável. Geralmente, tem problemas de relacionamento e as pessoas têm medo dele. Negociar com este estilo de negociador exige um preparo maior.

Ao identificar este perfil de negociador, ofereça os descontos que você já calculou(antes) que pode conceder. Tenha malícia e esteja preparado e bem definido o que você pode abrir mão e o que você não pode, pois ele vai até o seu limite. E seja muito bem organizado com as informações que você passará à ele. São grandes as chances de ele distorcer a realidade para “ganhar” qualquer impasse.

Pontos fortes:

• alcança ótimos resultados;
• tem fama de competente;
• é direto e objetivo;
• impõe respeito.

Pontos fracos:

• pode ignorar os interesses alheios;
• pode criar conflitos e impasses;
• pode ser egoísta;
• pode gerar medo.

2 - O Cooperante: É o tipo de negociador que pensam mais nos outros do que em si mesmos, ele evita qualquer situação de disputa. É gentil e evita dizer não. A negociação costuma ser tranquila com eles.

Ao identificar este perfil de negociador, seja verdadeiro, gentil e procure apresentar todas as possibilidades de desconto, forma e condições de pagamento. Não espere-o pedir, pois ele prefere evitar esta situação e trocar de profissional. Ele gosta de ver que você se preocupa com os outros, como ele. Mostre também a sua preocupação com o bem estar dos seus colaboradores. Ele vai virar seu fã!

Pontos fortes:

• ajuda as pessoas;
• é benquisto e amável;
• é conciliador.

Pontos fracos:

• pode ter fama de submisso;
• pode deixar de defender seus interesses e ser muito complacente;
• pode deixar de impor respeito.

3 - O Impaciente: É o tipo de negociador multitarefas, pontuais e geralmente ansiosos. Eles não gostam de esperar e se incomodam com pessoas lentas. Na negociação, ou ele fecha, ou ele pula fora. Não tem paciência para negociações longas, nem para “pensar”.

Para este negociador, tempo é mais importante que dinheiro. Portanto, tenha tudo pronto no momento do orçamento, somas feitas, descontos calculados, opções de tratamento pensadas e montadas. Seja objetivo, extremamente pontual e demonstre preocupação com a falta de tempo dele. Garanta ao cliente que ele não terá dores de cabeça, e você se tornará o porto seguro dele. Ele vai gostar de facilidades como agendamento de consultas via Whats App e internet WiFi à disposição para os clientes.

Pontos fortes:

• é multitarefa;
• é pontual;
• é rápido na decisão;
• tem senso de urgência;
• Excelente para missões críticas.

Pontos fracos:

• é taxado de mau ouvinte;
• decide sem pensar;
• não se aprofunda;
• começa tarefas sem saber como terminam.

4 - O Perfeccionista: É o tipo de negociador que procuram tomar decisões baseadas em dados precisos. É detalhistas, reservado e bom ouvinte. Toma todo o tempo do mundo para ter certeza dos mínimos detalhes antes de tomar uma decisão.

Explique para este negociador todo o processo/produto/serviço meticulosamente, com termos mais técnicos e material literário científico preparado. Ele vai gostar de fazer parte das decisões relacionadas ao processo/produto/serviço ofertado para ele. Considere sinceramente as opiniões dele, por mais técnico e/ou entediante que isso possa soar. Não deixe ele tomar as rédeas e se tornar o dominador da relação. Demonstre organização no seu local de trabalho e na execução dos procedimentos. Como este tipo de negociador gosta de seguir regras, comente sobre sua preocupação em obedecer à risca todos os procedimentos burocráticos do seu negócio em benefício ao negócio dele.

Pontos fortes:

• é desconfiado;
• é detalhista;
• segue regras e processos;
• excelente para processos licitatórios e negociações de longo prazo.

Pontos fracos:

• pode demonstrar frieza;
• é burocrático;
• pode ser considerado moroso;
• é considerado demorado na decisão.

5 - O Sedutor: É o tipo de negociador que dá mais valor ao relacionamento do que aos resultados. Eles veem mais cara do que coração. São afetivos, positivos e têm ótimo network. Eles se apegam às impressões, portanto cuide da sua aparência geral em todos os aspectos, inclusive da estética do seu sorriso.

Na negociação, ele vai tentar usar sua influência social para conseguir benefícios. Cuidado com a manipulação que ele pode usar sobre você, pois são bem seguros de sua capacidade de persuasão. Por isso faça concessões com muita cautela, e aos poucos. Se ele gostar de você, será uma fonte rica de indicações de outros fornecedores/clientes. Ofereça algo diferente, um cafezinho, por exemplo, elogie-o e invista seu tempo conversando sobre a vida pessoal dele e, se achar necessário, sobre a sua também.

Pontos fortes:

• é carismático;
• é otimista;
• é convincente;
• é forte em relacionamento.

Pontos fracos:

• é considerado superficial;
• é muito político;
• é considerado manipulador;
• é considerado do tipo que "promete mas não cumpre".

Agora sabendo estes perfis, faça um teste e descubra neste link: http://negociequalquercoisa.com/testes-real/ que tipo de negociador você se encaixa, lembre-se, que somos humanos, ou seja, não somos exatos, logo, você pode se encaixar em dois ou mais tipos de negociador, isso tem haver com fases da vida.

Fontes:

• http://www.odentistadigital.com/5-tipos-de-clientes-negociadores-que-voce-deve-conhecer-para-fechar-mais-orcamentos/
• https://sergiorodriguesblog.wordpress.com/2017/10/01/que-tipo-de-negociador-e-voce/
• http://evbsul.com.br/?p=33
• http://negociequalquercoisa.com/testes-real/
• https://meusucesso.com/artigos/gestao/5-tipos-de-negociacao-que-voce-precisa-conhecer-216/
• http://g1.globo.com/globo-news/contacorrente/noticia/2015/05/aprender-negociar-e-fundamental-para-o-crescimento-profissional.html

Obrigado!

Evandro Menezes

São clientes que pensam mais nos outros do que em si mesmos, e evitam qualquer situação de disputa. É o cliente gentil, que evita dizer não. A negociação costuma ser tranquila com eles.

Leia mais em: http://www.odentistadigital.com/5-tipos-de-clientes-negociadores-que-voce-deve-conhecer-para-fechar-mais-orcamentos/