Não se vende o que já está vendido

Desde o ano 2000 eu trabalho na área de pré-venda, ou venda, ou pós-venda, sempre alguma coisa....venda. O texto é bom, mas tem que ler, pois ele é bom lendo e não somente olhando.

Neste período compreendi alguns jargões como: "...nem sempre o melhor vendedor é falante...", ou então"..a venda agregada é excelente para aumentar a comissão e principalmente para aumentar o lucro da companhia", ou ainda"....nem sempre o melhor vendedor será um bom gerente ou qualquer outro cargo de comando", e por aí vai, todas estas foram tranquilas de aprender com uma família muito empreendedora que trabalhei, eu nem sabia onde ficava direito Lituânia, mas aprendi que lá se fazem excelentes vendedores e conheci mais de uma geração deles.

Com o passar do tempo nas palestras que ministrava para empresários notei que a grande maioria possuía dúvidas de como melhor vender seu produto, como melhor convencer o cliente de que eles estavam vendendo um excelente produto ou serviço e para respoder-lhes eu busquei a resposta fazendo as perguntas certas para alguns dos presentes, foi mais ou menos assim:

Nome?

Pedro.

Profissão?

Engenheiro Elétrico.

O que você vende?

Equipamentos de Informática.

Qual é o principal diferencial entre o seu produto e o produto da sua concorrência?

Preço, meus preços são bem menores que o da concorrencia, pois eu importo diretamente os componentes e monto os equipamentos na minha empresa, assim tenho preços mais competitivos.

Perguntei para outro participante da palestra:

Qual o seu nome?

Marcos.

Marcos, você compraria algum dos produtos vendidos por Pedro?

Depende.

Depende do quê? indaguei...

Do tipo de produto, da marca do produto, da qualidade do produto, etc....estas coisas.

Voltando para Pedro, eu perguntei:

Pedro, ficou claro o motivo pelo qual você não vende ou não bate a meta de venda que está almejando?

Acho que seria por falta de informação sobre os produtos.

Continuei a palestra e escolhi mais um participante mais compenetrado e continuei as perguntas:

Nome?

Victor.

Profissão?

Administrador.

O que você vende?

Serviços de Telefonia IP.

Qual é o principal diferencial entre o seu produto e o produto da sua concorrência?

Temos uma excelente plataforma de comunicação unificada, somos os únicos a sermos um AS(Sistema de internet autônomo, explica Victor) e possuirmos equipamentos no data-center dedicado ao serviço de Telefonia, sem contar nossos preços que são bem agressivos se compararnos a qualidade de serviço com a nossa concorrência.

Pessoal aplaudiu a explanação de Victor e continuei, perguntei para outro participante da palestra:

Qual o seu nome?

Wilson.

Wilson, você compraria os serviços vendidos por Victor?

Também acho que Depende.

Depende do quê? indaguei...

No quê o serviço dele vai agregar de valor para a minha empresa, a impressão que se tem de VoIP não é das melhores e eu não conheço esta operadora, não sei muito sobre a qualidade dela, dizem que VoIP picota muito se meu funcionário vier e me dizer que não vende porque não consegue falar com o cliente eu vou ficar muito bravo e a redução de custo não seria verdade.

Houve um certo debate sobre o tema que envolve a tecnologia e então continuei, voltando para Victor, eu perguntei:

Victor, ficou claro o motivo pelo qual você não vende ou não bate a meta de venda que está almejando?

Não pra mim não ficou claro, pois acredito ter defendido bem os diferenciais sobre os serviços que vendo e o colega teve uma esperiência ruím referente a um produto que se dizia bom, mas que não era.

Após a resposta de Victor, eu perguntei para todos, alguem sabe nos dizer porque Pedro e Victor estão enfrentando problemas para vender mais e melhor?

Vixe...foi uma chuiva de opniões, muito bacana, pedi para todos se acalmarem, e após conquistar o silêncio eu explanei:

Todas as opniões que acabamos de ouvir sobre os dois casos estão presas ao tema PRODUTO e não ao tema em questão: PORQUÊ OS CARAS NÃO VENDERAM SEUS PRODUTOS AQUI PARA UM GRUPO RAZOÁVELMENTE GRANDE DE EMPRESÁRIOS? PORQUE NÃO APROVEITARAM A OPORTUNIDADE? TODOS AQUI PODERÍAMOS SER UM CONSUMIDOR EM POTENCIAL DOS PRODUTOS/SERVIÇOS QUE CADA UM DOS DOIS COMERCIALIZAM.

Então eu informei ao Pedro, preço baixo não é diferencial, é APELO COMERCIAL, faltou informar o que seu produto tem a mais que o produto da concorrência, ou o que ele faz melhor, ninguém aqui quer gato por lebre, todos queremos equalizar a relação custoxbenefício, pense assim: Por que as Casas Bahia ou qualquer mega loja do ramo quando anuncia uma super promoção de um computador em específico ela descreve a configuração do mesmo com a mesma eloquência que anunciou o preço? Se preço por preço vendesse, com a promoção que eles estão divulgando poderiam muito bem colocar nas letrinhas miudinhas a configuração do computador em questão e esperar a galera vir comprar, pensem nisso.

Ficou claro Pedro agora? Todos entenderam? Pedro, se você não possui uma mega loja que compra em quantidades absurdas por mais que você tenha preço, você não possui a força de divulgação que uma Casas Bahia possui e se na sua cidade possui uma loja deles, ou do Extra, ou sei lá de qualquer outra grande loja, você perde cliente somente com este apelo, tem que ter algo a mais por um preço que você considera razoável para a saúde da sua empresa, descobrindo este algo a mais suas vendas podem até não terem um aumento expressivo no quesito volume de venda, mas terá um aumento mais que expressivo no quesito LUCRATIVIDADE.

No seu caso Victor, é mais intenso, pois você apresentou uma boa carga informativa sobre a operadora que lhe fornece a infra-estrutura, mas pouco ou quase nada falou sobre o produto em si, o que faz dele melhor que o produto da concorrência, o que se espera de uma operadora de Teleefonia IP é que no mínimo ela possua infra-estrutura de boa qualidade e dedicada para fornecer um serviço em condições de ser vendido, porém este não deve ser o melhor que ela tem a oferecer, como o serviço que você vende é um serviço específico e requer um mínimo de conhecimento do seu comprador, você tem que ter muito cuidado para VENDER e mais cuidado ainda para não PERDER A VENDA, eu explico:

CUIDADO PARA VENDER

Saber com qual o público que está lhe dando, se for um leigo por exemplo da área administrativa/financeira provavelmente ele vai comparar o seu produto com àqueles alternativos, por exemplo Skype, e se for um cara da área técnica, ele voltará o assunto para toda parte técnica e você não é técnico, você é vendedor, então não pode ultrapassar limites nem em um caso e nem no outro, o mais importante é ser conciso sobre o serviço, quais os diferenciais em relação a concorrência, no que este produto vai agregar em valores para a empresa compradora (no caso do administrador/financeiro) e no que o serviço vai agregar tecnicamente e tecnológicamente para o parque tecnológico da empresa(no caso do técnico).

CUIDADO PARA NÃO PERDER A VENDA

Como dizia um sábio ansião da área comercial Sr. Arthur, NÃO SE VENDE O QUE JÁ ESTÁ VENDIDO, tenha sensibilidade para perceber se o cliente já comprou a idéia do produto/serviço, e isso só se consegue ouvindo muito mais que falando.

Este erro não é privilégio somente de vendedores técnicos, é também dos vendedores mais voltados para o lado administrativo da venda, muito comum este erro em venda de serviço.

Eu já acompanhei muitas vendas fracassadas que em um dado momento da reunião estava certo a venda, mas o vendedor não se ateve a desenrolar a parte adminsitrativa e burocrática da venda, ficou de bate papo sobre o produto/serviço já vendido, resultado, não teve resultado positivo.

Em resumo, 30 minutos de reunião focados no assunto principal (VENDA DE...) são mais que suficientes para efetivar a venda, pense assim, você apresenta o motivo pelo qual está alí, o cliente tira as dúvidas dele e fala os valores o cliente vai barganhar com  você, experiente que é você já está com a proposta B na pasta e pede para ele assinar que em seguida você já vai providenciar a entrega no caso de produto e providenciar os preparativos/contrato no caso de serviços, simples assim. Após esta etapa encerrada, aí sim, se for do seu interesse e do interesse do cliente podem sim bater papo, porém, sobre trivial, não seja inimigo próprio.

Em resumo amigos(as), vender é simples, fácil e rápido, quem complica são os fatores externos.....se é que me entendem.

Espero ter contribuído para você ter mais segurança na hora de vender um produto, serviço, idéia, tarefa, etc. Aprendemos todos que tudo está relacionado com vendas, vender é convencer pessoas que....

O que você está vendendo agora?

Abraços!